読書感想

影響力の武器 ロバート・B・チャルディー二著

社会心理学で有名な書籍『影響力の武器』

『影響力の武器』は、日本では第二版が1991年に翻訳出版され(原書初版は1985年に出版)2014年に原書第五版が出されています。社会心理学の中で有名であり一般でも知られている書籍の一冊です。


影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

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影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか [ ロバート・B・チャルディーニ ]

6種類の『影響力の武器』

本書の中では、人間の行動選択に影響を与えるモノを「武器」と呼んでいます。これらの「武器」によって人間の行動が無意識的に影響を受けていること説明しており、広告やマーケティング、勧誘活動。また喜ばしくないことに、詐欺などにも使われる可能性を示しています。

 

返報性:人は無料の試供品をもらうと何かお返しをしなければいけないと思い込む。

コミットメントと一貫性:人は一度決定をしたり、ある立場を取ると、その方向で一貫していたい。他者からも一貫していると見られたい。

社会的証明:特定の状況である行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断する。例えば、テレビのチャリティー番組で、募金の状況を中継することがより多くの募金者を集めることになる。

好意:人は好意を持っている者の要求には承諾をしたくなる。セールスマンが笑顔でフレンドリーな態度であること。CMに人気のアイドルタレントや赤ちゃん、動物を起用することが知られています。

権威:人は格上で指導者的な立場の存在には無意識的に従ってしまう。事例として、心理学者ミルグラムの電気ショック実験が記載されています。

希少性:人は手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる。商店街などでいつでも「閉店売り尽くしセール」をやっていたり、数量限定品には行列ができてしまうことがあげられます。

 

これらの「影響力の武器」は日常生活でよく目にしているもので、それを使う人々の本心(何かを売り込みたいとかあるサービスに入会してほしい等)は透けて見えているのに、相変わらず捕まってしまう。そこがこの武器の強さになってくるのでしょう。各章の最後には「防御法」も記載されていますので、無駄な買い物やサービス入会でお困りの方には参考になります。

武器を行使する人々は、我々の損失回避の気持ちやお得に生活したい気持ちを逆手にとって来ますので、多少損しても体制に影響ないくらいで考えている方が安全なのかもしれません。


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